『ゾス』と聞いて、ピンときた方もいるかと思います。
今回は東京ビッグサイトのマーケティングweekにて、グローバルパートナーズ株式会社代表取締役の山本康二さんのセミナー受講してきました。
最近見るYouTubeの色々なビジネスチャンネルで拝見しており、情熱的な山本社長に感化されたファンの一人でもあります。
マーケティングイベントにも関わらず、営業の考え方に対する講演でしたので、ここぞとばかりに参加してまいりました。
45分間の講演の内容は以下の言葉に集約されました。
“営業は売る仕事ではない
新しいビジネスを作る仕事”
この言葉にはとても共感しました。
企業に勤める営業職が行う業務領域は、
①顧客の見出せない潜在ニーズに対して、営業パーソンが問題を発見する。
↓
②営業は顧客課題解決にとって、自社としてできる手段やサービスを創出する。
↓
③創出した提案内容を社内へプレゼンテーションする。
・・・ここまでだと私は認識しています。③以降を具現化していくかは、経営者判断になるからです。
残念ながら我が社は、営業プレゼンが“カタチ”となることがほとんどありません。
稀に起案したプレゼンが進行していることもありましたが、ミドルマネジメント職が断片的に切り取った施行により、ほぼ失敗に終わっています。
前提として、私のプレゼンテーション能力もありますが、よい起案とされた場合には本来、起案者が書いた絵図を聞き取ることが重要なはずですよね。
齟齬を来する原因として、営業の軽視もしくは営業の役割や重要性を理解していない可能性があります。
山本社長の仰られた営業の“新たなビジネスを作る”という表現を深掘りすると、【売る】ことの発展性に【事業開発】の仕事もあるということが正しいと思います。
《営業の役割》→売る仕事
・顧客課題を理解して、解決策を提示する。
・新規顧客の開拓を行う。
・自社商品やサービスの販売促進し、会社の利益をあげる。
《事業開発の役割》→新しいビジネスを作る仕事
・自社の強みや市場ニーズの分析を行う。
・新しい商品やサービスの導入検討、企画、提案を行う。
・新規ビジネス立ち上げ後の分析や改善などフォローアップを行う。
・企業の中小的な成長戦略を立案、実行する。
つまりは、我が社は新たな事業開発を営業に求めておらず、市場や自社商品・サービス分析などプロセス関係なく、売上や利益といった結果だけを求めている。といったところだと思います。
日本一平均年収の高いキーエンスというファクトリー・オートメーションの総合メーカーの会社がありますが、自社の強みとして、
『商品力』と『営業力』のリンク
があげられます。つまり営業の生かす上で、商品力【自社の強みの確立】も必要だということ。
また経営哲学は、以下のようです。
●権限を委譲して考え方を伝えて現場と一緒に考える
●古い人が新しい人の仕事の邪魔をしていないか注意する
●付加価値を生み出すのは技術やサイエンス。過去を振り返らない
まさに“会社全体の一体感”を感じられます。
企業の未来は、営業パーソンが重要なカギを握っていることは間違いありません。
山本社長の講演の最後に質疑応答があり、以下の質問をさせて頂きました。
Q.営業として新しいビジネスモデルの創出を適宜行っていますが、中間層に理解されない印象です。どのようにアプローチするのが効果的でしょうか？
A.上司は味方です。まずは、直属上司に理解してもらえるようにプレゼン、ダメなら更に上にプレゼン、プレゼン…と繰り返し、最後に社長に言ってそれでもダメだったら、その時は辞めればいい！
確かにそうですよね。今の自分には多少なりとも自信があり、誰よりも分析や成長戦略や顧客ファースト目線で仕事に向き合っているにも関わらず、とことんやりきって軽視されるのであるば、拘る必要はないですもんね！
（経営者や信頼できる方々の話を聞き、適宜進む方向を確認しながら）“矢印を自分に向ける”ことは今後も大切にしていきたいと強く思いました！
山本康二社長、ありがとうございました！！
ii-mon©️